1 ANALISIS DE LA EMPRESA_ 3
1.1 CONSTITUCIÓN LEGAL_ 3
Tipos de sociedades_ 3
1.2 MISION EMPRESARIAL_ 4
1.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA: 4
1.4 POLITICAS: 4
TIPOS DE CONTROL_ 5
1.5 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS_ 5
1.6 COBERTURA DE RIESGOS: 5
1.7 TECNOLOGIA: 6
1.8 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES: 6
1.9 TIPOS DE EMPRESAS_ 6
Servicios: 6
Comercio: 7
Industrial: 7
2 ANALISIS DEL PRODUCTO/SERVICIO_ 7
APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOS PRODUCTIVOS_ 7
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO_ 7
Bienes no duraderos: 8
Bienes duraderos: 8
Servicios: 8
De consumo: 8
2.2 PROVEEDURIA_ 9
2.3 SUBCONTRATACIÓN_ 9
2.4 COSTOS DE PRODUCCION: 9
Algunos ejemplos típicos son: 9
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTO_ 10
PITEX: 10
DRAW BACK: 10
2.6 ACTIVOS FIJOS_ 10
2.7 ACTIVOS INTANGIBLES_ 10
· Patentes. Mercas_ 11
· Franquicias o (know-how) 11
· Contratos o convenios, concesiones, permisos_ 11
2.8 PROCESO PRODUCTIVO_ 11
2.9 INVENTARIOS_ 11
2.10 MAGEN_ 11
· CATALOGOS IMPRESOS Y CATALOGOS ELECTRÓNICOS EN CD_ 12
· CAMPAÑAS DE IMAGEN DE PRODUCTOS MEXICANOS EN EL EXTERIOR_ 12
2.11 ENVASE Y EMBALAJE_ 12
ENVASE_ 12
EMBALAJE_ 13
2.12 NORMAS OFICIALES_ 13
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO_ 13
2.14 CONTROL DE CALIDAD_ 13
2.15 RESPALDO AL RPODUCTO / SERVICIO_ 14
· NUCLEO DEL BENEFICIO_ 14
· PRODUCTO BÁSICO_ 14
· PRODUCTO ESPERADO_ 14
· PRODUCTO AUMENTADO_ 14
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO_ 14
3.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA_ 14
· ORDENAMIENTO SE SECTORES SCIAN MÉXICO 2002_ 15
3.2 PARTICIPACION NACIONAL_ 15
3.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META_ 15
3.4 MEDICIÓN DEL MERCADO_ 15
TIPOS DE MERCADO_ 16
3.5 BARRERAS ARANCELAIAS Y NO ARANCELARIAS_ 16
BARRERAS NO ARANCELARIAS_ 16
BARRERAS ARANCELARIAS_ 17
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO_ 17
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN_ 17
3.8 COMPETENCIA_ 17
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPETENCIA 18
a) Trueque: 18
b) Pagos en efectivo: 18
c) Cuanta Abierta: 18
d) A consignación: 18
e) Cheques: 18
3.10 INCOTERMS_ 18
3.11 LOGISTICA_ 19
Costos en el país de origen: 19
Costos en transito: 20
Costos en el país de destino: 20
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNOA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN_ 20
LAS 4 P´s_ 20
3.13 CLIENTES POTENCIALES_ 21
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS_ 21
4. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA_ 21
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA_ 21
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA_ 22
4.3 CIFRAS RELEVANTES_ 22
4.4 COMPARATIVOS_ 22
4.5 PREMISAS_ 22
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN_ 23
4.7 FUENTES DE FONDEO_ 23
4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD_ 23
4.9 FLUJO DE EFECTIVO_ 24
4.10 ESTADOS FINANCIEROS_ 24
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL_ 24
4.12 RAZONES FINANCIERAS_ 24
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN_ 25
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES_ 25
1 ANALISIS DE LA EMPRESA
1.1 CONSTITUCIÓN LEGAL
Todo aquel que realice una actividad lucrativa, como en el caso de una empresa debe estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
La ley General de Sociedades Mercantiles especifica
Tipos de sociedades
Sociedad en Nombre Colectivo
Uno o mas socios
El socio tiene la responsabilidad total y subsidiaria
El proceso de su constitución es simultaneo
si se separa el socio que dio su nombre para la razón social l se
añadirá la palabra se añadirá la palabra “sucesores”
Sociedad en Comandita Simple (S. en C)
Tienen dos clases de socios: comanditados y comanditarios
Comanditados: manada lo que se tiene que hacer
Comanditarios: están obligados a ejecutar las actividades.
El numero de socios es como mínimo 2
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S de R.L)
Las partes sociales no pueden estar representadas por títulos negociables y son indivisibles.
No puede tener mas de 50 socios
Su capital social nunca será menor de tres mil pesos
La administración esta a cargo de uno o más gerentes.
Sociedad Anónima (S.A)
los socios están obligados al pago de sus acciones, ya sean en efectivo o en especie,
su capital es presentado por acciones
se puede determinar su denominación social libremente
se compone de 2 socios como mínimo.
Su capital no puede ser menor de 50 mil pesos
Sociedad en Comandita por Acciones (S. en C. por A.)
Dos tipos de socios: comanditados y comanditarios
Capital representado por acciones
Se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima
La razón social se forma con los nombres de uno o mas comanditados
Sociedad de Capital Variable (C.V)
Lo dirige una Asamblea general Extraordinaria
A su razón social se le añaden las palabras “de capital variable” o “…de C.V”
1.2 MISION EMPRESARIAL
Se construye conforme a lo que se quiere llegar
1.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA:
Es la forma en la cual esta organizada de manera interna la empresa. Es decir detallar al cuerpo directivo que realizara el proyecto. En caso de que cierto cuerpo gerencial no cuente con la experiencia necesaria para realizar dicho trabajo se deberá contar con asesores externos.
1.4 POLITICAS:
Son lineamientos que se establecen en la empresa para regular las actividades presentes y futuras de la organización.
TIPOS DE CONTROL
TEORIA X:
Describe cuyo “jefe-dueño” es el clásico todólogo domina y participa en cada uno de los aspectos relevantes de la organización. No hay políticas por escrito
Políticas: Son lineamientos que se establecen en la empresa para regular las actividades presentes y futuras de la organización.
TEORIA Y:
Empresas que ya cuentas con responsables para cada actividad importante y ya existen políticas por escrito.
TEORIA Z:
Se responsabiliza a personas específicas en cada nivel, cuenta con políticas internas y externas.
1.5 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS
Ubicación de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes etc.
Indicar la cantidad de personal
Relaciones de maquinaria y equipo que se utiliza, antigüedad y grado de obsolencia
Copias de los avaluos más recientes
Lista de bienes hipotecados y libres de gravamen
Identificar bienes considerados indispensables para el correcto funcionamiento de la empresa
Mencionar los que permitirán establecer instalaciones en el extranjero o soluciones necesarias para alternativas de crecimiento
1.6 COBERTURA DE RIESGOS:
1. Fotocopias que amparen los seguros de los activos, en el caso de los fijos en contra de los riesgos que resulten inherentes
2. Indicar como se cubrirá el riesgo cambiario relativo a las cuentas por pagar (si se va a cobrar en divisas extrajeras o derivados financieros)
3. Se señalara el rango de pago de primas, estimado y la cobertura que se contratará
4. Contar con una póliza de responsabilidad civil, efectiva en los países de destino de las ventas y cuantificar el costo de su tramitación
5. Póliza de seguro que amparen el posible daño que la mercancía pudiera sufrir durante su traslado
6. Anexar copias de los fideicomisos, finanzas, cartas de crédito “stand by” garantías contractuales y otros documentos de garantía similares
1.7 TECNOLOGIA:
Se proporcionará información sobre la tecnología tanto en producción como organizacional e indicar si es propia, publica o se pagan regalías
Especificar si es armónica con las características del producto, el equipo usado al manufacturarlo el proceso productivo en si y la operatividad inherente
Comparar la tecnología empleada con la que usa la competencia, identificar si es mejo, inferior o similar
Implementar nuevo y actualizado software para el óptimo aprovechamiento y combatir lentitud e ineficiencia.
1.8 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:
Se documentará la oportunidad en el cumplimiento de las obligaciones fiscales, federales, estatales o municipales
Fotocopias de los permisos obligatorios que se hayan tramitado para poder desempeñar su actividad
Investigación sobre las obligaciones que se tendrán que cumplir extra fronteras
Se señalará la no existencia de créditos fiscales, demandas judiciales o mercantiles ni juicios de quiebra o suspensión de pagos.
1.9 TIPOS DE EMPRESAS
Servicios:
Empresas que proporcionan beneficios no tangibles a terceras personas
Comercio:
Empresas que venden el bien tal y como lo compran
Industrial:
Transforma la materia prima y para crear otro producto y venderlo
2 ANALISIS DEL PRODUCTO/SERVICIO
Es muy importante clasificar adecuadamente nuestro producto, para conocer la información estadística detallada acerca de él, mientras más características sobresalientes se le detecten, mayor será la posibilidad de venderlo a precios superiores. Por el contrario, la ausencia de ventajas distintivas superiores se traduce en no poder ofrecer más que un producto despersonalizado y genérico, cuya única posibilidad de venta es colocarlo al menor precio.
APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOS PRODUCTIVOS
Algunos aspectos sujetos a apoyo:
Asimilación y/o adaptación de tecnología
Mejoras al lay-out (rediseño) de la planta
Diseño o rediseño de producto
Diseño o rediseño de empaque o embalaje
Edificar procesos
Mejora en la operación de equipos
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO
Para la adecuada clasificación de nuestros productos a exportar se creo el llamado Sistema Armonizado para la Codificación y designación de mercancías conocido simplemente como Sistema Armonizado (SA) y establece la clasificación común para todos los países usuarios. Los países miembros de la OMC están obligados a usar este sistema.
Los productos pueden clasificarse en tres grandes grupos:
Bienes no duraderos:
Son tangibles y se consumen normalmente en pocas veces como cerveza o jabón.
Bienes duraderos:
Son tangibles y resisten múltiples usos como electrodomésticos o ropa.
Servicios:
Son intangibles e inseparables de la persona que los ofrece, variables y breves tales como; corte de pelo o consultoría.
De consumo:
Conveniencia:
Se adquieren con frecuencia como alimentos y bebidas
Comparación:
Se adquieren con esfuerzo como ropa y autos.
Especialidades:
Ofrecen características especiales como vinos y licores.
No buscados:
Normalmente los consumidores no piensan en adquirirlos como enciclopedias, seguros de vida o servicios.
Industriales
Materiales y partes:
Forman costo directo de producción como partes, materiales, y sub-ensambles
Bienes de capital:
Son de larga vida y contribuyen a los procesos de fabricación como maquinaria, equipo de oficina etc.
Abastecimiento y servicios empresariales:
Son de corta vida como papelería, grasa o lubricantes etc.
2.2 PROVEEDURIA
El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y sus prácticas habituales. En este apartado se solicita especificar los detalles de todas las partes y componentes así como su origen y el de las materias primas insumos y refacciones.
En el caso de contar con varios proveedores para el mismo artículo se requiere de enlistar a todos y su porcentaje de participación. Este tema esta ligado con los inventarios ya que de la sensata administración de los mismos puede depender una mayor eficiencia productiva.
2.3 SUBCONTRATACIÓN
La empresa puede estar ubicada en dos posiciones hacia atrás cuando la empresa se abastece de algún proceso productivo ya realizado por otra.
El proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades centrales o principales, llamadas competencias medulares: son aquellas habilidades centrales o principales que forman parte del negocio fundamental de la empresa y en las que se tienen ventajas competitivas respecto a la competencia.
2.4 COSTOS DE PRODUCCION:
Existe el concepto de los llamados “costos ocultos” que contribuyen a elevados niveles de costo comparativamente en la industria que se trae pueden tener su origen en:
Mano de obra.
Materia prima
Gastos de fabricación.
Gastos de administración.
Algunos ejemplos típicos son:
Capacitación de los trabajadores
Maquinaria y equipos obsoletos
Distribución inadecuada de la maquinaria, los equipos y los procesos en la planta.
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTO
Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas, enfocándose a que están puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales y extranjeros, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
Este programa brinda a sus titulares la posibilidad de importar temporalmente libre de impuestos a la importación y a la del IVA, los bienes a ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de mercancías de exportación, o para la prestación de servicios en apoyo a la exportación.
Para 1985, fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la producción, tales como:
PITEX:
o (programa de importación temporal para producir artículos de exportación) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exhortación, importar temporalmente diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación.
DRAW BACK:
Que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente exportados.
2.6 ACTIVOS FIJOS
Debe señalarse la maquinaria y quipo con que actualmente cuenta la empresa, en particular la que se utiliza para la producción del producto que se desea exportar, así como el grado de obsolescencia, programas de mantenimiento preventivo y reposición
También señalar el grado de aprovechamiento de las actuales instalaciones, ya que los activos fijos pueden ser un obstáculo para la competitividad de la empresa ya que en ellos se apoya la rentabilidad de la empresa.
2.7 ACTIVOS INTANGIBLES
Es todo lo que hace que un negocio sea diferente, considerado por las practicas de contabilidad como: “aquellos identificables son sustancia física, utilizados para la producción o abastecimiento de bienes y prestación de servicios o para propósitos administrativos que generarán beneficios económicos futuros controlados por la entidad o empresa”
También son definidos como aquellos activos no comunes y no físicos que posee la empresa sobre ciertos derechos legales o de ventajas competitivas como podrían ser:
Patentes. Mercas
Franquicias o (know-how)
Contratos o convenios, concesiones, permisos
2.8 PROCESO PRODUCTIVO
Se recomienda presentar este apartado a manera de diagrama de flujo para detallar el proceso del producto desde que se hacen los pedidos de los insumos hasta que esta listo el producto para su exportación. Se deben señalar los cuellos de botella que se tienen detectados así como su solución; mencionar si se tienen previstos cambios en el proceso de producción
Es muy importante hacer mención del etiquetado como del embalaje y del manejo de carga ya que esto puede limitar el potencial de exportación y competitividad.
2.9 INVENTARIOS
El tema de inventarios es de vital importancia para abatir costos de la empresa, por eso deben explicarse las políticas existentes al respecto y los mecanismos de control existentes. También deben indicarse los requerimientos de inventarios en sus 4 niveles (materias primas, en proceso, de productos terminados y repuestos y herramientas)
El control de inventarios asegura que la empresa mantenga la óptima existencia de tal forma que satisfaga la demanda y tiene como objetivos:
Minimizar los costos de pedir y conservar las existencias
Mantener niveles aceptables de surtido a los clientes
Conciliar el conflicto potencial entre ambos
2.10 MAGEN
Se construye de elaborar un listado detallado de todo el material de que actualmente dispone a empresa independientemente de si se encuentra impreso, electrónico o en los envases o embalajes.
CATALOGOS IMPRESOS Y CATALOGOS ELECTRÓNICOS EN CD
Monto máximo de apoyo: Bancomext apoyará con el 50% del costo total sin exceder la cantidad de $50 mil pesos
Aspectos sujetos de apoyo: Se brinda apoyo a empresas individuales y que los catálogos se hagan en mínimo dos idiomas, y las empresas deberán ser productoras de bienes de consumo final y dichas empresas deberán estar dentro de los siguientes rubros:
Acreditadas por Bancomext
Participantes en el programa de Eventos internacionales
Que cuenten con un Plan de Negocios de Exportación desarrollado por Bancomext
CAMPAÑAS DE IMAGEN DE PRODUCTOS MEXICANOS EN EL EXTERIOR
Monto máximo de apoyo: Bancomext apoyará con el 50% del total de la campaña sin exceder la cantidad de $500 mil pesos, sin rebasar 2 millones el primer año, 1.5 millones el segundo y 1 millón el tercer año y podrá ser otorgado a:
Entidades a nivel regional siempre y cuando exista interés de un grupo de sus miembros
Grupos de productores que tengan interés en conjuntar esfuerzos para la realización de la campaña, incluyendo empresas integradoras
Aspectos sujetos de apoyo
Procesamiento de información
Estudios para determinar las posibilidades y alcances de la campaña, así como productos a cubrir y características de la misma
Contratación de consultores para la implementación de la campaña
Folletería y artículos promociónales
Catálogos
Inserciones en prensa, radio y televisión
Degustaciones
Pago en agencia de relaciones públicas
2.11 ENVASE Y EMBALAJE
ENVASE
Se utiliza para designar cualquier contenedor de un producto sea liquido, sólido o gaseoso.
EMBALAJE
Se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa a los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que pueden sufrir durante las maniobras de carga y descarga, transporte, almacenamiento y estiba.
2.12 NORMAS OFICIALES
En México como en todos los países existen normas en el caso de nuestro país las conocemos como las Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s) y las Normas Mexicanas (NMX) y son reguladas por la ley Federal de Metrología y Normalización (LFMN)
Las NOM´s son expedidas por la Secretaria de Economía y el catalogo es revisado y actualizado diariamente con la información que se obtiene de las publicaciones del DOF de los organismos nacionales de normalización y de los comités técnicos de normalización nacional, así como de las observaciones y comentarios que el publico hace a través de Internet.
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO
Este es un departamento muy relacionado con el de Tecnología ya que se refiere al uso de Tecnologías mas eficientes que a su vez se traducen en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando estas sean percibidas como portadoras de mayor valor para ellos.
Se debe consignar una descripción detallada de las acciones de Investigación y Desarrollo que se realizan en su empresa, aunque la empresa sea pequeña y no se cuente con un departamento que se dedique especialmente a esto, seguramente alguna vez se ha adquirido maquinaria o quipo nuevo.
2.14 CONTROL DE CALIDAD
Es muy importante describir con detalle los mecanismos o programas por medio de los cuales efectúa acciones de control de calidad en su empresa. Se debe indicar desde la recepción de materias primas en almacén hasta la entrega a domicilio en caso de que se realice y en cada paso quien lo controla, como lo controla etc.
Por su puesto que existen NOM´s al respecto pero aquí no se incluyen solo controles internamente auto impuestos para garantizar que el producto cumpla con los parámetros que se hayan fijado.
2.15 RESPALDO AL RPODUCTO / SERVICIO
NUCLEO DEL BENEFICIO
El llamado “Núcleo del beneficio” que ofrece ese producto o servicio, que es la función básica para la que fue originalmente concebido y que, por supuesto se tiene que cumplir a plenitud.
PRODUCTO BÁSICO
EL llamado “Producto básico” es regularmente fabricado con un mismo modelo sin ningún atributo sobresaliente y se vende al menor precio dentro su línea.
PRODUCTO ESPERADO
El llamado “Producto esperado” es lo que el cliente espera del producto en cuestión de atributos
PRODUCTO AUMENTADO
EL llamado “Producto aumentado” es un producto de mayor nivel ya que es capaz de satisfacer por encima la expectativas del consumidor este tipo de productos son fabricados principalmente el los países desarrollados.
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
En este tema analizaremos cuales son los países con mercados más atractivos para su producto / servicio tomando en cuenta que depende de los objetivos y metas de su empresa además de los recursos con los que se cuenta.
Cuando se haya seleccionado un país meta se procederá a realizar un estudio de mercado en lo que se incluye aspectos cuantitativos, cualitativos, normativos, la competencia y el entorno general y con estos estudios se podrá emplear un buen marketing.
3.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA
Todas las actividades empresariales se clasifican de acuerdo a los múltiples sistemas que se emplean en los diferentes países y regiones del mundo, en México de acuerdo al INEGI se puede ubicar el sector, subsector, rama, subraya y clase y así se puede conocer la actividad empresarial a la que pertenece su empresa.
ORDENAMIENTO SE SECTORES SCIAN MÉXICO 2002
1er Sector: actividades que se relacionan con el aprovechamiento directo de los recursos naturales.
2do Sector: actividades donde se efectúa una transformación de bienes o productos
3er Sector: se refieren a las actividades de comercio y servicios
3.2 PARTICIPACION NACIONAL
Se debe ubicar el sector en el que se encuentra nuestra empresa, y será más fácil si se compara parámetros como el volumen y valor de la producción o actividad, el número de personal empleado, la inversión bruta fija, la contribución al PIB y si es posible información estadística de productividad.
También es conveniente que se puedan observar los promedios valores promedio de las exportaciones generales como en el mercado de destino.
3.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META
Como ya se comento la selección del mercado meta parte del la elección de un país meta. Se recomienda que para reselección se tomen en cuenta las características atractivas del producto y es muy importante tomar en cuenta principalmente a los países con los que México ya tiene firmado algún tratado comercial los cuales podemos encontrar el www.economía.gob.mx y así poder identificar el nivel de importaciones de nuestro producto del país que nos interesa. También tendrían que tomarse en cuenta otros parámetros como lo son:
Distancia geográfica por el costo de transporte
La existencia de una consejeria comercial de Bancomext
La experiencia de la empresa en ese mercado
La no existencia de barreras arancelarias
Las barreras no arancelarias
La existencia de posibles compradores interesados
3.4 MEDICIÓN DEL MERCADO
Aunque no es fácil medir un mercado es muy importante hacerlo ya que nos permite conocer nuestro nivel de intervención en el, por que puede ser creciente ó decreciente para esto se ocupa una manera muy efectiva y se le denomina consumo aparente siempre y cuando se puedan obtener los datos y la formula es la siguiente:
Consumo Aparente = Producción + Importación – Exportación
De aquí se puede obtener lo que llamamos como consumo aparente Per capita y se obtiene de dividir el consumo aparente entre la cantidad de individuos.
TIPOS DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL
Es aquella parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero no necesariamente lo está comprando actualmente
MERCADO DISPONIBLE
Es la parte del mercado que tiene el poder de compra suficiente y posibilidad de acceso al producto disponible y puede adquirirlo en su lugar de residencia o en una distancia razonable
MERCADO CALIFICADO
Es aquel que parte de tener el interés en el producto cuenta con el dinero suficiente y posibilidad de acceso al producto, pero debe reunir ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirirlo como lo es la compra de bebidas alcohólicas o cigarros etc.
MERCADO SERVIDO
Se define como aquel que existe en realidad para un producto determinado en un cierto mercado.
MERCADO PENETRADO
Es la cantidad de compradores que están adquiriendo nuestro producto en la actualidad
3.5 BARRERAS ARANCELAIAS Y NO ARANCELARIAS
BARRERAS NO ARANCELARIAS
Este tipo de barreras son más difíciles y complejas de identificar en el país que se desea exportar casi siempre son sanitarias, fitosanitarias, técnicas, normas ecológicas, de etiquetado, de envase y embalaje o permisos.
BARRERAS ARANCELARIAS
Contienen tarifas de importación o exportación que se encuentran detalladas en el sistema armonizado (SA)
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Una vez seleccionado el país y dimensionado el mercado actual y futuro, conviene precisar a que tipo de consumidores en particular se desea satisfacer a esta acción se le llama “SEGMENTACIÓN DE MERCADOS” y si se tratad e segmentos muy pequeños se les denomina “NICHOS” de mercado.
Existen formas de segmentar el mercado algunas de ellas tienen que ver con criterios demográficos, geográficos, de comportamiento o psicográficos
a) Demográficos: Sexo, edad, nivel de ingresos, profesión, tipo de familia, talla física, etnia, lengua, religión, limitaciones físicas.
b) Geográficos: Principalmente el lugar de residencia
c) De comportamiento: Se trata de aquellas ocasiones especiales como Año nuevo, Navidad, día de las madres etc.
d) Psicográficos: Se refieren al estilo de Navidad y a su vez esta definido por la escolaridad, ocupación, nivel de ingresos, lugar de residencia etc.
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Una vez seleccionado el mercado meta es muy importante analizar el como se va a vender el producto he dicho mercado; es decir cuantos intermediarios participan, que tareas realizan normalmente, de que naturaleza son.
Todos los datos son de significativa relevancia para que usted pueda posteriormente definir cuál será su estrategia de marketing en el tema de canales de distribución.
3.8 COMPETENCIA
En cualquier circunstancia, usted nunca estará solo en un mercado, siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos que le restarán posibilidades de venta de un producto y representarán una grave reto en términos de innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución y ventajas competitivas en general lo que lo obligará a ofrecer un producto simples mejor y a aprecios más competitivos que lo que venden los competidores.
La competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; por lo que el consumidor por comprar uno ya no comprará el otro.
La competencia directa se puede identificar en términos del análisis de los productos que se clasifican en la misma fracción arancelaria que el suyo.
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPETENCIA
Uno de los aspectos muy importantes de definir a la hora de exportar es el como va usted a cobrar el importe de sus ventas, (se recomienda aceptar solo divisas duras), muchas veces es probable que la forma de pago sea como se acostumbra en el país del importador para el tipo de producto que usted va a exportar sin embargo no se refiere que usted debe aceptar cualquier modalidad de pago si no que puede decidir venderle a quien este dispuesto a negociar el cobro del importe. La forma de pago puede variar desde lo más formal hasta solo pactarlo de palabra, a continuación se muestran las 5 formas de pago más riesgosas:
a) Trueque:
a. Que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente;
b) Pagos en efectivo:
a. Posibilidad de recibir billetes falsos; no documentar adecuadamente su origen antes de pasar por aduanas entre países y recibir un importe equivalente menor en moneda nacional.
c) Cuanta Abierta:
a. La mercancía se consigna a nombre del importador ante de recibir su pago y a la fecha predeterminada para compensar los pagos contra las entregas de mercancía, suele haber discrepancias para calcular el importe a liquidar.
d) A consignación:
a. Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y, por lo general no se le es financieramente costeable regresarlos a su país.
e) Cheques:
a. La práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes deferencias contra la domestica, lo que amerita revisar cómo aplican en caso de cheques certificados; en plazos de caducidad.
3.10 INCOTERMS
Son reglas de compra-venta internacionales voluntariamente adoptadas entre las partes, que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía, su nombre proviene de Internacional Comerse Terms (Términos de Comercio Internacional)
1 EXW: En punto de partida
2.- FCA: Libre/Franco de porte
3.- FAS: Libre al costado del buque
4.- FOB: Libre/Franco a bordo
5.- CFR: Costo y Flete
6.- CIF: Costo Seguro y Flete
7.-CPT: Flete pagado hasta…
8.-CIP: Flete y Seguro pagado hasta…
9.- DAF: Entregado en frontera
10.-DES: Libre en el buque
11.- DEQ: Libre en el muelle
12.- DDU: Entregado sin arancel pagado
13.- DDP: Entregado con arancel pagado
3.11 LOGISTICA
La logística tiene que ver son los movimientos físicos de la mecánica (transporte, almacenaje, embarque, envase y embalaje) es decir el como va a mover el producto hasta que llegue al consumidor al menor tiempo posible y al menor costo.
Depende de lo que elija en este apartado deberá diseñar su embalaje, ya que son diferentes los contenedores de transporte marítimo, aéreo y terrestre. La cuestión de la logística también es muy importante en costos ya que con un transporte barato podrá tener un producto más competitivo en el mercado.
Se deberá realizar una tabla como la que se presenta a continuación para detectar y cuantificar algunos:
Costos en el país de origen:
a) Mano de obra
b) Equipo y energía
c) Identificación del bien
d) Documentación
e) Unitarización
f) Almacenaje
g) Servicios
h) Seguros
i) Comunicación
j) Financiero o de oportunidad
Costos en transito:
a) Inspección
b) Carga
c) Agentes
d) Flete
e) Seguro
f) Financiero o de oportunidad
g) Descarga
Costos en el país de destino:
a) Inspección
b) Manejo de patios
c) Almacenaje
d) Documentación
e) Servicios
f) Transporte local
g) Seguros
h) Descarga
i) Financiero o de oportunidad
j) Desunitarización
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNOA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
Se deben analizar algunos aspectos como:
¨ Objetivos que se quieren alcanzar
¨ Las meta que se fija en cuanto a sus exportadores
¨ El volumen que pretende exportar
¨ El precio y la cotización respectiva a la que pretende vender
¨ Los canales a través de los cuales desea hacer llegar su producto a los consumidores extranjeros
¨ Los elementos de promoción que utilizará
¨ La estrategia de entrada al mercado
LAS 4 P´s
§ PRODUCTO
§ PRECIO
§ PLAZA
§ PROMOCIÓN
3.13 CLIENTES POTENCIALES
Existen varias formas de identificar quienes serán nuestros compradores potenciales:
1.- Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México o exportadores mexicanos al extranjero
2.- En los directorias de importadores
3.- En ocasión de un viaje de negocios que usted realice al extranjero
4.- Al participar en una feria comercial, sea en México o en el extranjero
5.- En las Cámaras de Comercio
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Finalmente tendrá que analizar el macro entorno del país al que quiere exportar para identificar aquellas cuestiones que, de ocurrir, podrían traducirse en una amenaza o en una oportunidad en el mercado.
Los elementos a revisar en el macro entorno son:
a) Económicos y demográficos
b) Políticos y legales
c) Sociales y culturales
d) Naturales, tecnológicos y ecológicos.
4. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
En esta etapa se destacará, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores, proveedores, clients y el factor humano; se cuantificarán requerimientos de inversion; se proyectará la situación financiera, proporcionando un desglose annual del plan financiero y se evaluará la viabilidad y rentabilidad del proyecto.
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA
Los estados financieros de años anteriores (agrupados en un solo cuadro), permite analizar con facilidad, cifras que representan el comportamiento general de la empresa y compararlo contra el de entidades similares para evaluar su desempeño e identificar tanto las debilidades, que podrían frenarla al instrumentar el PLANEX.
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA
A partir de las cifras históricas se destacara la forma en que la empresa ha interactuado con sus clientes, proveedores acreedores, el factor humano que labora en ella y como ha agregado el valor humano en la sociedad.
En momentos e los cuales es difícil obtener crédito institucional resultan primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domestico como pero en términos generales, es complicado que ellos puedan otorgarlo en forma constante y creciente.
La cobertura de riesgos políticos es del 90% del valor factura de los embarques y protege al exportador contra la perdida neta de bienes destinados a mercados en el extranjero.
4.3 CIFRAS RELEVANTES
Tras haber agrupado la información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar una columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en las cifras entre un ejercicio y otro
En el ámbito financiero y contable existen diversas formulas- conocidas como razones financieras- para evaluar el desempeño comparado de las empresas, así que el PLANEX deberá incluir cuando menos las de liquidez, utilidad rotación de inventarios y e cuantas por cobrar calculadas sobre las cifras históricas.
La formula que se emplea en razón es la siguiente:
Razón del circulante= AC/PC
4.4 COMPARATIVOS
El análisis de las cifras históricas adquiere relevancia (como ya se ha señalado) al compararla contra otras empresas similares, así que en este apartado se evidenciara tal echo empleando cuadros y gráficos con las cifras correspondientes, para empezar, a las ventas y utilidades generadas con ellas.
Al compara las cifras de la empresas con las de sus competidores, domésticos e internacionales y conseguir es importante citar los aspectos diferenciales de método de producción relacionados con la capacidad instalada, economías de escala y aprovechamiento de costos.
4.5 PREMISAS
El primer apartado de este apartado consistiría tradicionalmente en proporcionar tanto para el mercado domestico como para los que hayan definido los mercados meta- los supuestos relacionados con el PIB que prevalecerá durante los próximos cinco años, la tasa de inflación esperada, y la tasa de interés que se aplicara en las estimaciones ya que tales conceptos sustentaran en buena medida los incrementos posteriores en sueldos y salarios.
Las opciones de compra (llamadas “Call options”) conceden al comprador del instrumento el derecho a comprar.
Las opciones de venta (“put option”) conceden al comprador del instrumento el derecho a vender si le conviene hacerlo.
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
Es normal que el proyecto exportador de la empresa demande recursos económicos para soportar su crecimiento, al menos en la fase inicial, para lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad instalada.
Así que convendrá primero, detallar las cantidades que habrán de ser invertidas a plazo menor de un año, diferenciando entre las que se utilizaran para fondear el proceso productivo y las que expresamente soportaran el plazo que se concede a los compradores extranjeros.
4.7 FUENTES DE FONDEO
Puesto que ya se han cuantificado los requerimientos de inversión y se han determinado los periodos en los que convendrá concretarlos, ahora se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportarlos en los mejores términos, condiciones o proporciones para así aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir los riesgos.
En México se puede solicitar crédito bancario a dos tipos de instituciones: a)la banca comercial, también conocida como banca privada, banca particular, banca múltiple o de primer piso y la b) la banca de desarrollo.
4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD
Estas herramientas financieras son muy útiles para las proyecciones y facilitan tanto la toma de decisiones como medir la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayor preescisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimos aceptables que se deberán vender y cobrar.
Con ellas se evita cometer el reiterado error de presuponer que en un incremento de, por ejemplo, 20% en las ventas origina necesariamente un aumento en la misma proporción en las utilidades.
4.9 FLUJO DE EFECTIVO
Para poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto, sera indispensable, proyectar en el PLANEX el flujo de de efectivo por los proximos 5 años, derivados de la especificación de volúmenes de venta y a los precios que se planea exporter. Tras cuantificar su importe y lo destinado tanto lo destindo al pago de pasivos como el impacto fiscal se contará con un elemento prioritario apra obtener crédito bancario.
4.10 ESTADOS FINANCIEROS
Ahora se deben calcular los ingresos futuros sin basarse exclusivamente solo en el bien a exporter si no tambien en la venta de subproductos asi como la venta de servicios conexos. Conviene que cuantifique ingresos no solo en porcentajes crecientes si no tambien decrecientes e incluyendo un escenario medio modificando los datos relativos para la capacidad productive, la demanda, la competencia internacional y las fluctuaciones del precio de venta considerando el tipo de cambio.
Este apartado detalla el destino que tandrán los recursos el cual preferentemente debera ser el aumento de activos como inversion en maquinaria, equipo y capital de trabajo. Disminucines de pasivos como pago de prestamos, y/o disminución de capital contable como pérdidas, utilidades repartidas o retiros de capital por accionistas.
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL
EL PLANEX tambien require que las proyecciones seas presentadas en un docuemnto llamado Estado de Cambios en la Situación Financiera.
4.12 RAZONES FINANCIERAS
Se deberán calcular empleandi las cifras correspondientes a als proyecciones y serán complementadas con las necesarias para dimensionar aspectos relevantes de dichas proyecciones:
1.- Se calculara la razón de endeudamiento
2.- Se utilizarán tres formulas que integran el concepto EBITDA Utilidades antes de intereses, Impuestos, Depreciacion y Amortización
GF- Gastos Financieros
PC- Pasivo circulante
DB- Deuda Bancaria
EBITDA EBITDA DB
------------ ------------- ----------------------
GF GF+ PC EBITDA – GF
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN
Se utiliza para saber si el plan de exportacion es financieramente viable y se emplean herramientas financieras que se muestran a continuación.
El método de Valor Presente Neto (VPN) deriva de la formula que se emplea para calcular el interés simple (i) con la cual usted determina el rendimiento que obtendrá al inverter su dinero, una vez que conoce el capital a ser invertido (C) la tasa de interés applicable a la transaccion.
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES
En caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberá definer en el PLANEX los parametros que está obligada a mentener la empresa, como pudiera ser el compromise de mantener determinadas razones financieras; de no retirar utilidades o de generar un VPN o una TIR. Así mismo se señalarán las condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo.
1.1 CONSTITUCIÓN LEGAL_ 3
Tipos de sociedades_ 3
1.2 MISION EMPRESARIAL_ 4
1.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA: 4
1.4 POLITICAS: 4
TIPOS DE CONTROL_ 5
1.5 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS_ 5
1.6 COBERTURA DE RIESGOS: 5
1.7 TECNOLOGIA: 6
1.8 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES: 6
1.9 TIPOS DE EMPRESAS_ 6
Servicios: 6
Comercio: 7
Industrial: 7
2 ANALISIS DEL PRODUCTO/SERVICIO_ 7
APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOS PRODUCTIVOS_ 7
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO_ 7
Bienes no duraderos: 8
Bienes duraderos: 8
Servicios: 8
De consumo: 8
2.2 PROVEEDURIA_ 9
2.3 SUBCONTRATACIÓN_ 9
2.4 COSTOS DE PRODUCCION: 9
Algunos ejemplos típicos son: 9
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTO_ 10
PITEX: 10
DRAW BACK: 10
2.6 ACTIVOS FIJOS_ 10
2.7 ACTIVOS INTANGIBLES_ 10
· Patentes. Mercas_ 11
· Franquicias o (know-how) 11
· Contratos o convenios, concesiones, permisos_ 11
2.8 PROCESO PRODUCTIVO_ 11
2.9 INVENTARIOS_ 11
2.10 MAGEN_ 11
· CATALOGOS IMPRESOS Y CATALOGOS ELECTRÓNICOS EN CD_ 12
· CAMPAÑAS DE IMAGEN DE PRODUCTOS MEXICANOS EN EL EXTERIOR_ 12
2.11 ENVASE Y EMBALAJE_ 12
ENVASE_ 12
EMBALAJE_ 13
2.12 NORMAS OFICIALES_ 13
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO_ 13
2.14 CONTROL DE CALIDAD_ 13
2.15 RESPALDO AL RPODUCTO / SERVICIO_ 14
· NUCLEO DEL BENEFICIO_ 14
· PRODUCTO BÁSICO_ 14
· PRODUCTO ESPERADO_ 14
· PRODUCTO AUMENTADO_ 14
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO_ 14
3.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA_ 14
· ORDENAMIENTO SE SECTORES SCIAN MÉXICO 2002_ 15
3.2 PARTICIPACION NACIONAL_ 15
3.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META_ 15
3.4 MEDICIÓN DEL MERCADO_ 15
TIPOS DE MERCADO_ 16
3.5 BARRERAS ARANCELAIAS Y NO ARANCELARIAS_ 16
BARRERAS NO ARANCELARIAS_ 16
BARRERAS ARANCELARIAS_ 17
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO_ 17
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN_ 17
3.8 COMPETENCIA_ 17
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPETENCIA 18
a) Trueque: 18
b) Pagos en efectivo: 18
c) Cuanta Abierta: 18
d) A consignación: 18
e) Cheques: 18
3.10 INCOTERMS_ 18
3.11 LOGISTICA_ 19
Costos en el país de origen: 19
Costos en transito: 20
Costos en el país de destino: 20
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNOA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN_ 20
LAS 4 P´s_ 20
3.13 CLIENTES POTENCIALES_ 21
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS_ 21
4. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA_ 21
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA_ 21
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA_ 22
4.3 CIFRAS RELEVANTES_ 22
4.4 COMPARATIVOS_ 22
4.5 PREMISAS_ 22
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN_ 23
4.7 FUENTES DE FONDEO_ 23
4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD_ 23
4.9 FLUJO DE EFECTIVO_ 24
4.10 ESTADOS FINANCIEROS_ 24
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL_ 24
4.12 RAZONES FINANCIERAS_ 24
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN_ 25
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES_ 25
1 ANALISIS DE LA EMPRESA
1.1 CONSTITUCIÓN LEGAL
Todo aquel que realice una actividad lucrativa, como en el caso de una empresa debe estar inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
La ley General de Sociedades Mercantiles especifica
Tipos de sociedades
Sociedad en Nombre Colectivo
Uno o mas socios
El socio tiene la responsabilidad total y subsidiaria
El proceso de su constitución es simultaneo
si se separa el socio que dio su nombre para la razón social l se
añadirá la palabra se añadirá la palabra “sucesores”
Sociedad en Comandita Simple (S. en C)
Tienen dos clases de socios: comanditados y comanditarios
Comanditados: manada lo que se tiene que hacer
Comanditarios: están obligados a ejecutar las actividades.
El numero de socios es como mínimo 2
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S de R.L)
Las partes sociales no pueden estar representadas por títulos negociables y son indivisibles.
No puede tener mas de 50 socios
Su capital social nunca será menor de tres mil pesos
La administración esta a cargo de uno o más gerentes.
Sociedad Anónima (S.A)
los socios están obligados al pago de sus acciones, ya sean en efectivo o en especie,
su capital es presentado por acciones
se puede determinar su denominación social libremente
se compone de 2 socios como mínimo.
Su capital no puede ser menor de 50 mil pesos
Sociedad en Comandita por Acciones (S. en C. por A.)
Dos tipos de socios: comanditados y comanditarios
Capital representado por acciones
Se regirá por las reglas relativas a la sociedad anónima
La razón social se forma con los nombres de uno o mas comanditados
Sociedad de Capital Variable (C.V)
Lo dirige una Asamblea general Extraordinaria
A su razón social se le añaden las palabras “de capital variable” o “…de C.V”
1.2 MISION EMPRESARIAL
Se construye conforme a lo que se quiere llegar
1.3 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA:
Es la forma en la cual esta organizada de manera interna la empresa. Es decir detallar al cuerpo directivo que realizara el proyecto. En caso de que cierto cuerpo gerencial no cuente con la experiencia necesaria para realizar dicho trabajo se deberá contar con asesores externos.
1.4 POLITICAS:
Son lineamientos que se establecen en la empresa para regular las actividades presentes y futuras de la organización.
TIPOS DE CONTROL
TEORIA X:
Describe cuyo “jefe-dueño” es el clásico todólogo domina y participa en cada uno de los aspectos relevantes de la organización. No hay políticas por escrito
Políticas: Son lineamientos que se establecen en la empresa para regular las actividades presentes y futuras de la organización.
TEORIA Y:
Empresas que ya cuentas con responsables para cada actividad importante y ya existen políticas por escrito.
TEORIA Z:
Se responsabiliza a personas específicas en cada nivel, cuenta con políticas internas y externas.
1.5 INSTALACIONES Y OTROS ACTIVOS
Ubicación de la empresa, clasificada por oficinas, plantas, almacenes etc.
Indicar la cantidad de personal
Relaciones de maquinaria y equipo que se utiliza, antigüedad y grado de obsolencia
Copias de los avaluos más recientes
Lista de bienes hipotecados y libres de gravamen
Identificar bienes considerados indispensables para el correcto funcionamiento de la empresa
Mencionar los que permitirán establecer instalaciones en el extranjero o soluciones necesarias para alternativas de crecimiento
1.6 COBERTURA DE RIESGOS:
1. Fotocopias que amparen los seguros de los activos, en el caso de los fijos en contra de los riesgos que resulten inherentes
2. Indicar como se cubrirá el riesgo cambiario relativo a las cuentas por pagar (si se va a cobrar en divisas extrajeras o derivados financieros)
3. Se señalara el rango de pago de primas, estimado y la cobertura que se contratará
4. Contar con una póliza de responsabilidad civil, efectiva en los países de destino de las ventas y cuantificar el costo de su tramitación
5. Póliza de seguro que amparen el posible daño que la mercancía pudiera sufrir durante su traslado
6. Anexar copias de los fideicomisos, finanzas, cartas de crédito “stand by” garantías contractuales y otros documentos de garantía similares
1.7 TECNOLOGIA:
Se proporcionará información sobre la tecnología tanto en producción como organizacional e indicar si es propia, publica o se pagan regalías
Especificar si es armónica con las características del producto, el equipo usado al manufacturarlo el proceso productivo en si y la operatividad inherente
Comparar la tecnología empleada con la que usa la competencia, identificar si es mejo, inferior o similar
Implementar nuevo y actualizado software para el óptimo aprovechamiento y combatir lentitud e ineficiencia.
1.8 CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:
Se documentará la oportunidad en el cumplimiento de las obligaciones fiscales, federales, estatales o municipales
Fotocopias de los permisos obligatorios que se hayan tramitado para poder desempeñar su actividad
Investigación sobre las obligaciones que se tendrán que cumplir extra fronteras
Se señalará la no existencia de créditos fiscales, demandas judiciales o mercantiles ni juicios de quiebra o suspensión de pagos.
1.9 TIPOS DE EMPRESAS
Servicios:
Empresas que proporcionan beneficios no tangibles a terceras personas
Comercio:
Empresas que venden el bien tal y como lo compran
Industrial:
Transforma la materia prima y para crear otro producto y venderlo
2 ANALISIS DEL PRODUCTO/SERVICIO
Es muy importante clasificar adecuadamente nuestro producto, para conocer la información estadística detallada acerca de él, mientras más características sobresalientes se le detecten, mayor será la posibilidad de venderlo a precios superiores. Por el contrario, la ausencia de ventajas distintivas superiores se traduce en no poder ofrecer más que un producto despersonalizado y genérico, cuya única posibilidad de venta es colocarlo al menor precio.
APOYO PARA LA MEJORA DE PROCESOS PRODUCTIVOS
Algunos aspectos sujetos a apoyo:
Asimilación y/o adaptación de tecnología
Mejoras al lay-out (rediseño) de la planta
Diseño o rediseño de producto
Diseño o rediseño de empaque o embalaje
Edificar procesos
Mejora en la operación de equipos
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO
Para la adecuada clasificación de nuestros productos a exportar se creo el llamado Sistema Armonizado para la Codificación y designación de mercancías conocido simplemente como Sistema Armonizado (SA) y establece la clasificación común para todos los países usuarios. Los países miembros de la OMC están obligados a usar este sistema.
Los productos pueden clasificarse en tres grandes grupos:
Bienes no duraderos:
Son tangibles y se consumen normalmente en pocas veces como cerveza o jabón.
Bienes duraderos:
Son tangibles y resisten múltiples usos como electrodomésticos o ropa.
Servicios:
Son intangibles e inseparables de la persona que los ofrece, variables y breves tales como; corte de pelo o consultoría.
De consumo:
Conveniencia:
Se adquieren con frecuencia como alimentos y bebidas
Comparación:
Se adquieren con esfuerzo como ropa y autos.
Especialidades:
Ofrecen características especiales como vinos y licores.
No buscados:
Normalmente los consumidores no piensan en adquirirlos como enciclopedias, seguros de vida o servicios.
Industriales
Materiales y partes:
Forman costo directo de producción como partes, materiales, y sub-ensambles
Bienes de capital:
Son de larga vida y contribuyen a los procesos de fabricación como maquinaria, equipo de oficina etc.
Abastecimiento y servicios empresariales:
Son de corta vida como papelería, grasa o lubricantes etc.
2.2 PROVEEDURIA
El concepto de proveeduría implica los mecanismos de abasto recurrente en la empresa y sus prácticas habituales. En este apartado se solicita especificar los detalles de todas las partes y componentes así como su origen y el de las materias primas insumos y refacciones.
En el caso de contar con varios proveedores para el mismo artículo se requiere de enlistar a todos y su porcentaje de participación. Este tema esta ligado con los inventarios ya que de la sensata administración de los mismos puede depender una mayor eficiencia productiva.
2.3 SUBCONTRATACIÓN
La empresa puede estar ubicada en dos posiciones hacia atrás cuando la empresa se abastece de algún proceso productivo ya realizado por otra.
El proceso mediante el cual las empresas se desprenden de una actividad que no forma parte de sus habilidades centrales o principales, llamadas competencias medulares: son aquellas habilidades centrales o principales que forman parte del negocio fundamental de la empresa y en las que se tienen ventajas competitivas respecto a la competencia.
2.4 COSTOS DE PRODUCCION:
Existe el concepto de los llamados “costos ocultos” que contribuyen a elevados niveles de costo comparativamente en la industria que se trae pueden tener su origen en:
Mano de obra.
Materia prima
Gastos de fabricación.
Gastos de administración.
Algunos ejemplos típicos son:
Capacitación de los trabajadores
Maquinaria y equipos obsoletos
Distribución inadecuada de la maquinaria, los equipos y los procesos en la planta.
2.5 PROGRAMAS DE FOMENTO
Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas, enfocándose a que están puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales y extranjeros, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
Este programa brinda a sus titulares la posibilidad de importar temporalmente libre de impuestos a la importación y a la del IVA, los bienes a ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de mercancías de exportación, o para la prestación de servicios en apoyo a la exportación.
Para 1985, fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la producción, tales como:
PITEX:
o (programa de importación temporal para producir artículos de exportación) es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los productores de mercancías destinadas a la exhortación, importar temporalmente diversos bienes para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación.
DRAW BACK:
Que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente exportados.
2.6 ACTIVOS FIJOS
Debe señalarse la maquinaria y quipo con que actualmente cuenta la empresa, en particular la que se utiliza para la producción del producto que se desea exportar, así como el grado de obsolescencia, programas de mantenimiento preventivo y reposición
También señalar el grado de aprovechamiento de las actuales instalaciones, ya que los activos fijos pueden ser un obstáculo para la competitividad de la empresa ya que en ellos se apoya la rentabilidad de la empresa.
2.7 ACTIVOS INTANGIBLES
Es todo lo que hace que un negocio sea diferente, considerado por las practicas de contabilidad como: “aquellos identificables son sustancia física, utilizados para la producción o abastecimiento de bienes y prestación de servicios o para propósitos administrativos que generarán beneficios económicos futuros controlados por la entidad o empresa”
También son definidos como aquellos activos no comunes y no físicos que posee la empresa sobre ciertos derechos legales o de ventajas competitivas como podrían ser:
Patentes. Mercas
Franquicias o (know-how)
Contratos o convenios, concesiones, permisos
2.8 PROCESO PRODUCTIVO
Se recomienda presentar este apartado a manera de diagrama de flujo para detallar el proceso del producto desde que se hacen los pedidos de los insumos hasta que esta listo el producto para su exportación. Se deben señalar los cuellos de botella que se tienen detectados así como su solución; mencionar si se tienen previstos cambios en el proceso de producción
Es muy importante hacer mención del etiquetado como del embalaje y del manejo de carga ya que esto puede limitar el potencial de exportación y competitividad.
2.9 INVENTARIOS
El tema de inventarios es de vital importancia para abatir costos de la empresa, por eso deben explicarse las políticas existentes al respecto y los mecanismos de control existentes. También deben indicarse los requerimientos de inventarios en sus 4 niveles (materias primas, en proceso, de productos terminados y repuestos y herramientas)
El control de inventarios asegura que la empresa mantenga la óptima existencia de tal forma que satisfaga la demanda y tiene como objetivos:
Minimizar los costos de pedir y conservar las existencias
Mantener niveles aceptables de surtido a los clientes
Conciliar el conflicto potencial entre ambos
2.10 MAGEN
Se construye de elaborar un listado detallado de todo el material de que actualmente dispone a empresa independientemente de si se encuentra impreso, electrónico o en los envases o embalajes.
CATALOGOS IMPRESOS Y CATALOGOS ELECTRÓNICOS EN CD
Monto máximo de apoyo: Bancomext apoyará con el 50% del costo total sin exceder la cantidad de $50 mil pesos
Aspectos sujetos de apoyo: Se brinda apoyo a empresas individuales y que los catálogos se hagan en mínimo dos idiomas, y las empresas deberán ser productoras de bienes de consumo final y dichas empresas deberán estar dentro de los siguientes rubros:
Acreditadas por Bancomext
Participantes en el programa de Eventos internacionales
Que cuenten con un Plan de Negocios de Exportación desarrollado por Bancomext
CAMPAÑAS DE IMAGEN DE PRODUCTOS MEXICANOS EN EL EXTERIOR
Monto máximo de apoyo: Bancomext apoyará con el 50% del total de la campaña sin exceder la cantidad de $500 mil pesos, sin rebasar 2 millones el primer año, 1.5 millones el segundo y 1 millón el tercer año y podrá ser otorgado a:
Entidades a nivel regional siempre y cuando exista interés de un grupo de sus miembros
Grupos de productores que tengan interés en conjuntar esfuerzos para la realización de la campaña, incluyendo empresas integradoras
Aspectos sujetos de apoyo
Procesamiento de información
Estudios para determinar las posibilidades y alcances de la campaña, así como productos a cubrir y características de la misma
Contratación de consultores para la implementación de la campaña
Folletería y artículos promociónales
Catálogos
Inserciones en prensa, radio y televisión
Degustaciones
Pago en agencia de relaciones públicas
2.11 ENVASE Y EMBALAJE
ENVASE
Se utiliza para designar cualquier contenedor de un producto sea liquido, sólido o gaseoso.
EMBALAJE
Se emplea para designar a un contenedor de expedición, sea unitario o colectivo y que agrupa a los productos envasados protegiéndolos de los riesgos que pueden sufrir durante las maniobras de carga y descarga, transporte, almacenamiento y estiba.
2.12 NORMAS OFICIALES
En México como en todos los países existen normas en el caso de nuestro país las conocemos como las Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s) y las Normas Mexicanas (NMX) y son reguladas por la ley Federal de Metrología y Normalización (LFMN)
Las NOM´s son expedidas por la Secretaria de Economía y el catalogo es revisado y actualizado diariamente con la información que se obtiene de las publicaciones del DOF de los organismos nacionales de normalización y de los comités técnicos de normalización nacional, así como de las observaciones y comentarios que el publico hace a través de Internet.
2.13 INVESTIGACION Y DESARROLLO
Este es un departamento muy relacionado con el de Tecnología ya que se refiere al uso de Tecnologías mas eficientes que a su vez se traducen en ventajas competitivas para los consumidores, siempre y cuando estas sean percibidas como portadoras de mayor valor para ellos.
Se debe consignar una descripción detallada de las acciones de Investigación y Desarrollo que se realizan en su empresa, aunque la empresa sea pequeña y no se cuente con un departamento que se dedique especialmente a esto, seguramente alguna vez se ha adquirido maquinaria o quipo nuevo.
2.14 CONTROL DE CALIDAD
Es muy importante describir con detalle los mecanismos o programas por medio de los cuales efectúa acciones de control de calidad en su empresa. Se debe indicar desde la recepción de materias primas en almacén hasta la entrega a domicilio en caso de que se realice y en cada paso quien lo controla, como lo controla etc.
Por su puesto que existen NOM´s al respecto pero aquí no se incluyen solo controles internamente auto impuestos para garantizar que el producto cumpla con los parámetros que se hayan fijado.
2.15 RESPALDO AL RPODUCTO / SERVICIO
NUCLEO DEL BENEFICIO
El llamado “Núcleo del beneficio” que ofrece ese producto o servicio, que es la función básica para la que fue originalmente concebido y que, por supuesto se tiene que cumplir a plenitud.
PRODUCTO BÁSICO
EL llamado “Producto básico” es regularmente fabricado con un mismo modelo sin ningún atributo sobresaliente y se vende al menor precio dentro su línea.
PRODUCTO ESPERADO
El llamado “Producto esperado” es lo que el cliente espera del producto en cuestión de atributos
PRODUCTO AUMENTADO
EL llamado “Producto aumentado” es un producto de mayor nivel ya que es capaz de satisfacer por encima la expectativas del consumidor este tipo de productos son fabricados principalmente el los países desarrollados.
3 ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
En este tema analizaremos cuales son los países con mercados más atractivos para su producto / servicio tomando en cuenta que depende de los objetivos y metas de su empresa además de los recursos con los que se cuenta.
Cuando se haya seleccionado un país meta se procederá a realizar un estudio de mercado en lo que se incluye aspectos cuantitativos, cualitativos, normativos, la competencia y el entorno general y con estos estudios se podrá emplear un buen marketing.
3.1 DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA
Todas las actividades empresariales se clasifican de acuerdo a los múltiples sistemas que se emplean en los diferentes países y regiones del mundo, en México de acuerdo al INEGI se puede ubicar el sector, subsector, rama, subraya y clase y así se puede conocer la actividad empresarial a la que pertenece su empresa.
ORDENAMIENTO SE SECTORES SCIAN MÉXICO 2002
1er Sector: actividades que se relacionan con el aprovechamiento directo de los recursos naturales.
2do Sector: actividades donde se efectúa una transformación de bienes o productos
3er Sector: se refieren a las actividades de comercio y servicios
3.2 PARTICIPACION NACIONAL
Se debe ubicar el sector en el que se encuentra nuestra empresa, y será más fácil si se compara parámetros como el volumen y valor de la producción o actividad, el número de personal empleado, la inversión bruta fija, la contribución al PIB y si es posible información estadística de productividad.
También es conveniente que se puedan observar los promedios valores promedio de las exportaciones generales como en el mercado de destino.
3.3 SELECCIÓN DEL MERCADO META
Como ya se comento la selección del mercado meta parte del la elección de un país meta. Se recomienda que para reselección se tomen en cuenta las características atractivas del producto y es muy importante tomar en cuenta principalmente a los países con los que México ya tiene firmado algún tratado comercial los cuales podemos encontrar el www.economía.gob.mx y así poder identificar el nivel de importaciones de nuestro producto del país que nos interesa. También tendrían que tomarse en cuenta otros parámetros como lo son:
Distancia geográfica por el costo de transporte
La existencia de una consejeria comercial de Bancomext
La experiencia de la empresa en ese mercado
La no existencia de barreras arancelarias
Las barreras no arancelarias
La existencia de posibles compradores interesados
3.4 MEDICIÓN DEL MERCADO
Aunque no es fácil medir un mercado es muy importante hacerlo ya que nos permite conocer nuestro nivel de intervención en el, por que puede ser creciente ó decreciente para esto se ocupa una manera muy efectiva y se le denomina consumo aparente siempre y cuando se puedan obtener los datos y la formula es la siguiente:
Consumo Aparente = Producción + Importación – Exportación
De aquí se puede obtener lo que llamamos como consumo aparente Per capita y se obtiene de dividir el consumo aparente entre la cantidad de individuos.
TIPOS DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL
Es aquella parte de la población que tiene interés en un producto o servicio determinado pero no necesariamente lo está comprando actualmente
MERCADO DISPONIBLE
Es la parte del mercado que tiene el poder de compra suficiente y posibilidad de acceso al producto disponible y puede adquirirlo en su lugar de residencia o en una distancia razonable
MERCADO CALIFICADO
Es aquel que parte de tener el interés en el producto cuenta con el dinero suficiente y posibilidad de acceso al producto, pero debe reunir ciertos requisitos formales para estar autorizado a adquirirlo como lo es la compra de bebidas alcohólicas o cigarros etc.
MERCADO SERVIDO
Se define como aquel que existe en realidad para un producto determinado en un cierto mercado.
MERCADO PENETRADO
Es la cantidad de compradores que están adquiriendo nuestro producto en la actualidad
3.5 BARRERAS ARANCELAIAS Y NO ARANCELARIAS
BARRERAS NO ARANCELARIAS
Este tipo de barreras son más difíciles y complejas de identificar en el país que se desea exportar casi siempre son sanitarias, fitosanitarias, técnicas, normas ecológicas, de etiquetado, de envase y embalaje o permisos.
BARRERAS ARANCELARIAS
Contienen tarifas de importación o exportación que se encuentran detalladas en el sistema armonizado (SA)
3.6 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Una vez seleccionado el país y dimensionado el mercado actual y futuro, conviene precisar a que tipo de consumidores en particular se desea satisfacer a esta acción se le llama “SEGMENTACIÓN DE MERCADOS” y si se tratad e segmentos muy pequeños se les denomina “NICHOS” de mercado.
Existen formas de segmentar el mercado algunas de ellas tienen que ver con criterios demográficos, geográficos, de comportamiento o psicográficos
a) Demográficos: Sexo, edad, nivel de ingresos, profesión, tipo de familia, talla física, etnia, lengua, religión, limitaciones físicas.
b) Geográficos: Principalmente el lugar de residencia
c) De comportamiento: Se trata de aquellas ocasiones especiales como Año nuevo, Navidad, día de las madres etc.
d) Psicográficos: Se refieren al estilo de Navidad y a su vez esta definido por la escolaridad, ocupación, nivel de ingresos, lugar de residencia etc.
3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Una vez seleccionado el mercado meta es muy importante analizar el como se va a vender el producto he dicho mercado; es decir cuantos intermediarios participan, que tareas realizan normalmente, de que naturaleza son.
Todos los datos son de significativa relevancia para que usted pueda posteriormente definir cuál será su estrategia de marketing en el tema de canales de distribución.
3.8 COMPETENCIA
En cualquier circunstancia, usted nunca estará solo en un mercado, siempre tendrá que hacer frente a una gama de competidores directos e indirectos que le restarán posibilidades de venta de un producto y representarán una grave reto en términos de innovación tecnológica, diseño, promoción, precio, novedosos sistemas de distribución y ventajas competitivas en general lo que lo obligará a ofrecer un producto simples mejor y a aprecios más competitivos que lo que venden los competidores.
La competencia indirecta se da en términos de productos diferentes a los que usted pretende exportar pero que satisfacen la misma necesidad; por lo que el consumidor por comprar uno ya no comprará el otro.
La competencia directa se puede identificar en términos del análisis de los productos que se clasifican en la misma fracción arancelaria que el suyo.
3.9 MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPETENCIA
Uno de los aspectos muy importantes de definir a la hora de exportar es el como va usted a cobrar el importe de sus ventas, (se recomienda aceptar solo divisas duras), muchas veces es probable que la forma de pago sea como se acostumbra en el país del importador para el tipo de producto que usted va a exportar sin embargo no se refiere que usted debe aceptar cualquier modalidad de pago si no que puede decidir venderle a quien este dispuesto a negociar el cobro del importe. La forma de pago puede variar desde lo más formal hasta solo pactarlo de palabra, a continuación se muestran las 5 formas de pago más riesgosas:
a) Trueque:
a. Que el clausulado del contrato no precise que los valores de los bienes intercambiables en fechas futuras se calculen a valor presente;
b) Pagos en efectivo:
a. Posibilidad de recibir billetes falsos; no documentar adecuadamente su origen antes de pasar por aduanas entre países y recibir un importe equivalente menor en moneda nacional.
c) Cuanta Abierta:
a. La mercancía se consigna a nombre del importador ante de recibir su pago y a la fecha predeterminada para compensar los pagos contra las entregas de mercancía, suele haber discrepancias para calcular el importe a liquidar.
d) A consignación:
a. Los bienes que no sean vendidos en el plazo previamente acordado quedan a disposición del exportador y, por lo general no se le es financieramente costeable regresarlos a su país.
e) Cheques:
a. La práctica bancaria y la legislación aplicable en otros países denota importantes deferencias contra la domestica, lo que amerita revisar cómo aplican en caso de cheques certificados; en plazos de caducidad.
3.10 INCOTERMS
Son reglas de compra-venta internacionales voluntariamente adoptadas entre las partes, que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía, su nombre proviene de Internacional Comerse Terms (Términos de Comercio Internacional)
1 EXW: En punto de partida
2.- FCA: Libre/Franco de porte
3.- FAS: Libre al costado del buque
4.- FOB: Libre/Franco a bordo
5.- CFR: Costo y Flete
6.- CIF: Costo Seguro y Flete
7.-CPT: Flete pagado hasta…
8.-CIP: Flete y Seguro pagado hasta…
9.- DAF: Entregado en frontera
10.-DES: Libre en el buque
11.- DEQ: Libre en el muelle
12.- DDU: Entregado sin arancel pagado
13.- DDP: Entregado con arancel pagado
3.11 LOGISTICA
La logística tiene que ver son los movimientos físicos de la mecánica (transporte, almacenaje, embarque, envase y embalaje) es decir el como va a mover el producto hasta que llegue al consumidor al menor tiempo posible y al menor costo.
Depende de lo que elija en este apartado deberá diseñar su embalaje, ya que son diferentes los contenedores de transporte marítimo, aéreo y terrestre. La cuestión de la logística también es muy importante en costos ya que con un transporte barato podrá tener un producto más competitivo en el mercado.
Se deberá realizar una tabla como la que se presenta a continuación para detectar y cuantificar algunos:
Costos en el país de origen:
a) Mano de obra
b) Equipo y energía
c) Identificación del bien
d) Documentación
e) Unitarización
f) Almacenaje
g) Servicios
h) Seguros
i) Comunicación
j) Financiero o de oportunidad
Costos en transito:
a) Inspección
b) Carga
c) Agentes
d) Flete
e) Seguro
f) Financiero o de oportunidad
g) Descarga
Costos en el país de destino:
a) Inspección
b) Manejo de patios
c) Almacenaje
d) Documentación
e) Servicios
f) Transporte local
g) Seguros
h) Descarga
i) Financiero o de oportunidad
j) Desunitarización
3.12 MEZCLA DE MERCADOTECNOA Y ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
Se deben analizar algunos aspectos como:
¨ Objetivos que se quieren alcanzar
¨ Las meta que se fija en cuanto a sus exportadores
¨ El volumen que pretende exportar
¨ El precio y la cotización respectiva a la que pretende vender
¨ Los canales a través de los cuales desea hacer llegar su producto a los consumidores extranjeros
¨ Los elementos de promoción que utilizará
¨ La estrategia de entrada al mercado
LAS 4 P´s
§ PRODUCTO
§ PRECIO
§ PLAZA
§ PROMOCIÓN
3.13 CLIENTES POTENCIALES
Existen varias formas de identificar quienes serán nuestros compradores potenciales:
1.- Por medio de las misiones comerciales de importadores extranjeros a México o exportadores mexicanos al extranjero
2.- En los directorias de importadores
3.- En ocasión de un viaje de negocios que usted realice al extranjero
4.- Al participar en una feria comercial, sea en México o en el extranjero
5.- En las Cámaras de Comercio
3.14 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Finalmente tendrá que analizar el macro entorno del país al que quiere exportar para identificar aquellas cuestiones que, de ocurrir, podrían traducirse en una amenaza o en una oportunidad en el mercado.
Los elementos a revisar en el macro entorno son:
a) Económicos y demográficos
b) Políticos y legales
c) Sociales y culturales
d) Naturales, tecnológicos y ecológicos.
4. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
En esta etapa se destacará, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha interactuado con sus acreedores, proveedores, clients y el factor humano; se cuantificarán requerimientos de inversion; se proyectará la situación financiera, proporcionando un desglose annual del plan financiero y se evaluará la viabilidad y rentabilidad del proyecto.
4.1 INFORMACIÓN HISTÓRICA
Los estados financieros de años anteriores (agrupados en un solo cuadro), permite analizar con facilidad, cifras que representan el comportamiento general de la empresa y compararlo contra el de entidades similares para evaluar su desempeño e identificar tanto las debilidades, que podrían frenarla al instrumentar el PLANEX.
4.2 EXPERIENCIA CREDITICIA
A partir de las cifras históricas se destacara la forma en que la empresa ha interactuado con sus clientes, proveedores acreedores, el factor humano que labora en ella y como ha agregado el valor humano en la sociedad.
En momentos e los cuales es difícil obtener crédito institucional resultan primordiales las facilidades de pago que brindan los proveedores domestico como pero en términos generales, es complicado que ellos puedan otorgarlo en forma constante y creciente.
La cobertura de riesgos políticos es del 90% del valor factura de los embarques y protege al exportador contra la perdida neta de bienes destinados a mercados en el extranjero.
4.3 CIFRAS RELEVANTES
Tras haber agrupado la información de los tres estados financieros en un solo cuadro será fácil integrar una columna entre cada uno para enfatizar, mediante notas numeradas, los cambios trascendentes en las cifras entre un ejercicio y otro
En el ámbito financiero y contable existen diversas formulas- conocidas como razones financieras- para evaluar el desempeño comparado de las empresas, así que el PLANEX deberá incluir cuando menos las de liquidez, utilidad rotación de inventarios y e cuantas por cobrar calculadas sobre las cifras históricas.
La formula que se emplea en razón es la siguiente:
Razón del circulante= AC/PC
4.4 COMPARATIVOS
El análisis de las cifras históricas adquiere relevancia (como ya se ha señalado) al compararla contra otras empresas similares, así que en este apartado se evidenciara tal echo empleando cuadros y gráficos con las cifras correspondientes, para empezar, a las ventas y utilidades generadas con ellas.
Al compara las cifras de la empresas con las de sus competidores, domésticos e internacionales y conseguir es importante citar los aspectos diferenciales de método de producción relacionados con la capacidad instalada, economías de escala y aprovechamiento de costos.
4.5 PREMISAS
El primer apartado de este apartado consistiría tradicionalmente en proporcionar tanto para el mercado domestico como para los que hayan definido los mercados meta- los supuestos relacionados con el PIB que prevalecerá durante los próximos cinco años, la tasa de inflación esperada, y la tasa de interés que se aplicara en las estimaciones ya que tales conceptos sustentaran en buena medida los incrementos posteriores en sueldos y salarios.
Las opciones de compra (llamadas “Call options”) conceden al comprador del instrumento el derecho a comprar.
Las opciones de venta (“put option”) conceden al comprador del instrumento el derecho a vender si le conviene hacerlo.
4.6 REQUERIMIENTOS DE INVERSIÓN
Es normal que el proyecto exportador de la empresa demande recursos económicos para soportar su crecimiento, al menos en la fase inicial, para lograr un mejor aprovechamiento de la capacidad instalada.
Así que convendrá primero, detallar las cantidades que habrán de ser invertidas a plazo menor de un año, diferenciando entre las que se utilizaran para fondear el proceso productivo y las que expresamente soportaran el plazo que se concede a los compradores extranjeros.
4.7 FUENTES DE FONDEO
Puesto que ya se han cuantificado los requerimientos de inversión y se han determinado los periodos en los que convendrá concretarlos, ahora se deben identificar las fuentes de recursos que pueden aportarlos en los mejores términos, condiciones o proporciones para así aumentar la rentabilidad de la inversión y reducir los riesgos.
En México se puede solicitar crédito bancario a dos tipos de instituciones: a)la banca comercial, también conocida como banca privada, banca particular, banca múltiple o de primer piso y la b) la banca de desarrollo.
4.8 PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD
Estas herramientas financieras son muy útiles para las proyecciones y facilitan tanto la toma de decisiones como medir la rentabilidad por línea de producto y calcular con mayor preescisión los precios competitivos de venta y los volúmenes mínimos aceptables que se deberán vender y cobrar.
Con ellas se evita cometer el reiterado error de presuponer que en un incremento de, por ejemplo, 20% en las ventas origina necesariamente un aumento en la misma proporción en las utilidades.
4.9 FLUJO DE EFECTIVO
Para poder evaluar la viabilidad y sustentabilidad del proyecto, sera indispensable, proyectar en el PLANEX el flujo de de efectivo por los proximos 5 años, derivados de la especificación de volúmenes de venta y a los precios que se planea exporter. Tras cuantificar su importe y lo destinado tanto lo destindo al pago de pasivos como el impacto fiscal se contará con un elemento prioritario apra obtener crédito bancario.
4.10 ESTADOS FINANCIEROS
Ahora se deben calcular los ingresos futuros sin basarse exclusivamente solo en el bien a exporter si no tambien en la venta de subproductos asi como la venta de servicios conexos. Conviene que cuantifique ingresos no solo en porcentajes crecientes si no tambien decrecientes e incluyendo un escenario medio modificando los datos relativos para la capacidad productive, la demanda, la competencia internacional y las fluctuaciones del precio de venta considerando el tipo de cambio.
Este apartado detalla el destino que tandrán los recursos el cual preferentemente debera ser el aumento de activos como inversion en maquinaria, equipo y capital de trabajo. Disminucines de pasivos como pago de prestamos, y/o disminución de capital contable como pérdidas, utilidades repartidas o retiros de capital por accionistas.
4.11 PLAN FINANCIERO ANUAL
EL PLANEX tambien require que las proyecciones seas presentadas en un docuemnto llamado Estado de Cambios en la Situación Financiera.
4.12 RAZONES FINANCIERAS
Se deberán calcular empleandi las cifras correspondientes a als proyecciones y serán complementadas con las necesarias para dimensionar aspectos relevantes de dichas proyecciones:
1.- Se calculara la razón de endeudamiento
2.- Se utilizarán tres formulas que integran el concepto EBITDA Utilidades antes de intereses, Impuestos, Depreciacion y Amortización
GF- Gastos Financieros
PC- Pasivo circulante
DB- Deuda Bancaria
EBITDA EBITDA DB
------------ ------------- ----------------------
GF GF+ PC EBITDA – GF
4.13 VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN
Se utiliza para saber si el plan de exportacion es financieramente viable y se emplean herramientas financieras que se muestran a continuación.
El método de Valor Presente Neto (VPN) deriva de la formula que se emplea para calcular el interés simple (i) con la cual usted determina el rendimiento que obtendrá al inverter su dinero, una vez que conoce el capital a ser invertido (C) la tasa de interés applicable a la transaccion.
4.14 PROGRAMA DE RECOMPRA DE ACCIONES
En caso de utilizarse apoyo temporal de capital de riesgo, se deberá definer en el PLANEX los parametros que está obligada a mentener la empresa, como pudiera ser el compromise de mantener determinadas razones financieras; de no retirar utilidades o de generar un VPN o una TIR. Así mismo se señalarán las condiciones para celebrar asamblea y aplicar resoluciones del Consejo.
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